Nel contesto attuale, segnato da una crescente digitalizzazione dei mercati globali, le imprese che vogliono espandersi oltre i confini nazionali non possono prescindere da un solido investimento nella formazione digitale del proprio team export. Le modalità con cui oggi si approccia un mercato estero sono radicalmente cambiate: l’export digitale non è più una possibilità accessoria, ma una leva strategica.

Siti e-commerce, marketplace internazionali, campagne online geo-localizzate, gestione di relazioni commerciali digitali, sono tutte attività che richiedono competenze tecniche e trasversali da costruire in modo strutturato. Vediamo allora quali sono le digital skill più importanti, i ruoli professionali e le certificazioni più utili per far crescere un team export orientato al futuro.

Indice:

1. Le digital skills per l’export team
1.1 Analisi strategica e CRM / Base dati
1.2 Lead generation & social selling
1.3 Performance advertising (SEO/SEM/PPC)
1.4 Gestione piattaforme e-commerce e marketplace
1.5 Analisi dati (Analytics, BI, KPI)
1.6 Cybersecurity, compliance e trade compliance
2. Ruoli professionali nel digital export: chi fa cosa
2.1 Digital Export Manager
2.2 E-commerce & Marketplace Specialist
2.3 International Digital Marketing Specialist
2.4 Web/Data Analyst
2.5 Localization & CX Specialist
2.6 Export IT & Compliance Specialist
3. Certificazioni utili e percorsi formativi consigliati
3.1 ICE Digital Export Academy
3.2 Programmi EDI e Executive Digital Export
3.3 Altre certificazioni rilevanti
3.4 Formazione continua e microlearning: il nuovo paradigma
4. Conclusioni

1. Le digital skill per l’export team

1.1 Analisi strategica e CRM / Base dati

La capacità di raccogliere, organizzare e interpretare i dati sui potenziali mercati e clienti è alla base di una strategia export vincente. I team export devono saper utilizzare strumenti di CRM per segmentare il pubblico internazionale, gestire le relazioni con i clienti e monitorare l’intero customer journey. Il corretto utilizzo di database, integrati con fonti esterne (ad esempio attraverso le Camere di Commercio internazionali, le rilevazioni ICE o i database europei) consente di sviluppare una strategia basata sull’analisi dei dati, orientata all’individuazione di segmenti di mercato a elevato potenziale.

1.2 Lead generation & social selling

In ambito internazionale, la generazione di lead qualificati passa sempre più attraverso canali digitali. LinkedIn, ad esempio, è uno strumento cruciale per il social selling B2B: consente di individuare i decision maker, avviare conversazioni commerciali e costruire relazioni a distanza. I membri del team export devono conoscere le tecniche di outreach digitale, le logiche di funnel marketing e le piattaforme di automazione per la gestione dei contatti.

1.3 Performance advertising (SEO/SEM/PPC)

Una strategia digitale efficace richiede competenze in SEO internazionale, campagne Google Ads localizzate e paid advertising su canali social. Le campagne PPC (pay-per-click) devono essere adattate linguisticamente e culturalmente ai mercati target. La keyword research, ad esempio, deve considerare le varianti linguistiche e l’intento di ricerca specifico per ciascun paese. Google Ads, Meta Ads e LinkedIn Ads sono strumenti indispensabili per aumentare la visibilità online del brand e generare traffico qualificato.

1.4 Gestione piattaforme e-commerce e marketplace

Le vendite online sui mercati esteri passano attraverso l’utilizzo di piattaforme e-commerce e marketplace (es. Alibaba ). Le competenze richieste includono la gestione dei cataloghi multilingua, la configurazione di sistemi di pagamento internazionali, l’integrazione con i software gestionali e la gestione della logistica transfrontaliera. Un export team preparato, deve conoscere anche le logiche di ranking interno dei marketplace e le tecniche di ottimizzazione delle schede prodotto.

1.5 Analisi dati (Analytics, BI, KPI)

Un altro pilastro fondamentale, è la capacità di misurare e interpretare le performance digitali. L’utilizzo di strumenti dedicati o piattaforme di Business Intelligence, permette di monitorare KPI chiave: tasso di conversione, CAC (costo acquisizione cliente), ROAS (ritorno spesa pubblicitaria), bounce rate e tasso di retention per mercato. Queste metriche aiutano a ottimizzare le campagne, i contenuti e i canali distributivi.

1.6 Cybersecurity, compliance e trade compliance

La digitalizzazione comporta anche rischi in termini di sicurezza dei dati e conformità normativa. Un team export deve avere competenze di base in materia di GDPR, normativa sulla protezione dei dati nei diversi paesi (es. CCPA negli USA), nonché trade compliance (conformità doganale, dual use, sanzioni internazionali). È essenziale conoscere le policy di sicurezza informatica e le migliori pratiche per la protezione dei dati aziendali e dei clienti internazionali.

2. Ruoli professionali nel digital export: chi fa cosa

   Nel processo di internazionalizzazione digitale, ogni figura professionale ricopre un ruolo ben definito, contribuendo in modo sinergico alla costruzione di un ecosistema export efficiente e scalabile. L’organizzazione di questi ruoli è fondamentale per affrontare le sfide dei mercati esteri e ottimizzare la presenza del brand a livello globale.

2.1 Digital Export Manager

Il Digital Export Manager rappresenta il fulcro strategico delle attività di esportazione digitale. È il referente incaricato di progettare e attuare la strategia di penetrazione e consolidamento sui mercati internazionali mediante l’utilizzo dei canali digitali. Il suo compito, non si limita alla visione strategica ma include anche il coordinamento di tutte le attività operative, la supervisione dei processi e la valutazione continua delle performance. Deve dimostrare padronanza di strumenti digitali evoluti, possedere una conoscenza approfondita di lingue e contesti culturali, nonché competenze di coordinamento, leadership e project management. Collabora a stretto contatto con i team marketing, vendite e IT, fungendo da ponte tra gli obiettivi di business e l’operatività quotidiana, assicurandosi che ogni azione sia allineata alla visione aziendale.

2.2 E-commerce & Marketplace Specialist

Questa figura operativa, ha la responsabilità diretta della gestione delle piattaforme di vendita online, sia proprietarie (e-commerce), sia di terze parti (marketplace internazionali). Si occupa dell’inserimento e aggiornamento dei cataloghi prodotti, della gestione delle schede prodotto in ottica SEO e della customer experience digitale. Collabora in modo sinergico con la funzione logistica per assicurare l’evasione puntuale degli ordini e la gestione efficace delle spedizioni internazionali (cross-border), monitorando indicatori chiave di performance quali conversion rate, lead time di consegna e customer feedback. È inoltre responsabile dell’analisi competitiva e della definizione di proposte strategiche finalizzate a incrementare la visibilità del brand e a ottimizzare le vendite sui diversi canali digitali.

2.3 International Digital Marketing Specialist

L’International Digital Marketing Specialist è il responsabile della pianificazione e dell’esecuzione delle attività di comunicazione digitale nei mercati internazionali. Il suo ruolo prevede la creazione di contenuti localizzati e l’adattamento di campagne promozionali alle specificità culturali, linguistiche e comportamentali di ciascun paese in target. Gestisce campagne SEO e SEM in multilingua, cura le attività di email marketing e presidia i social media, adattando il messaggio aziendale al contesto locale. È fondamentale che abbia una conoscenza approfondita delle piattaforme digitali prevalenti in ciascuna area geografica (ad esempio, Baidu in Cina o VKontakte in Russia) e che sappia integrare i contenuti nel piano editoriale aziendale, mantenendo coerenza con l’identità del brand (tone of voice aziendale) e le esigenze locali.

2.4 Web/Data Analyst

Il Web/Data Analyst ha un ruolo chiave nel fornire una visione data-driven delle performance digitali. È responsabile della raccolta, organizzazione e analisi dei dati provenienti dai canali online: traffico web, comportamenti di navigazione, funnel di conversione, campagne marketing e customer journey (percorso del cliente). Grazie a strumenti di analytics e business intelligence o strumenti di heatmapping, si possono elaborare report dettagliati e dashboard che supportano le decisioni strategiche del team export. Le sue analisi consentono di perfezionare l’esperienza utente (UX), incrementare il ritorno sugli investimenti delle iniziative digitali e identificare potenziali opportunità di crescita o criticità nei processi. La sua capacità di trasformare dati complessi in informazioni chiare è fondamentale per la crescita sostenibile dell’attività internazionale.

2.5 Localization & CX Specialist

Il Localization & Customer Experience Specialist ha il compito cruciale di garantire che ogni contenuto digitale sia perfettamente adattato al contesto culturale e linguistico del paese di destinazione. Non si tratta di una semplice traduzione, ma di una vera e propria reinterpretazione dei contenuti in ottica di “transcreation”, per rendere testi, immagini e interfacce pienamente rilevanti e coinvolgenti per il pubblico locale. Lavora sull’usabilità, sull’accessibilità e sull’intonazione dei messaggi, assicurandosi che la user experience sia sempre empatica, fluida e coerente con i valori del brand. Collabora con il team marketing e IT per armonizzare l’esperienza digitale in tutti i touchpoint, contribuendo ad aumentare la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti internazionali.

2.6 Export IT & Compliance Specialist

Il ruolo dell’Export IT & Compliance Specialist è quello di presidiare l’infrastruttura tecnica e normativa che sostiene le attività di digital export. Verifica che i sistemi informatici aziendali siano conformi alle normative vigenti nei diversi mercati (GDPR, normative doganali, regolamenti locali su dati e pagamenti) e garantisce l’interoperabilità tra ERP, CRM, piattaforme e-commerce e marketplace. Si occupa inoltre della sicurezza informatica, implementando protocolli di protezione dei dati sensibili e soluzioni di backup. Lavora trasversalmente con i team IT, legale e commerciale per prevenire rischi e garantire che le operazioni digitali avvengano in modo sicuro, fluido e in linea con gli standard internazionali.

3. Certificazioni utili e percorsi formativi consigliati

3.1 ICE Digital Export Academy

L’iniziativa promossa da ICE – l’Agenzia italiana per la promozione internazionale, mette a disposizione percorsi formativi gratuiti o parzialmente finanziati a beneficio delle PMI italiane. I moduli trattano digital marketing, e-commerce, marketplace internazionali, sostenibilità, contrattualistica digitale e Intelligenza Artificiale applicata all’export.

3.2 Programmi EDI e Executive Digital Export

I programmi EDI (Export Digitale Integrato), realizzati in collaborazione con associazioni di categoria, sono pensati per le aziende interessate a sviluppare internamente competenze digitali mirate all’export. Forniscono un percorso formativo di taglio manageriale incentrato su CRM, automazione del marketing, gestione logistica, strumenti di analisi e regolamentazioni internazionali.

3.3 Altre certificazioni rilevanti

• Corsi specializzati su CRM, inbound marketing e automazione dei processi di marketing
• Formazione dedicata all’utilizzo strategico di piattaforme social per l’espansione internazionale
• Analisi avanzate delle strategie di marketing B2B rivolte ai mercati internazionali.
• Programmi di alta formazione dedicati a export strategy, vendita online, comunicazione interculturale e modelli di business digitale

3.4 Formazione continua e microlearning: il nuovo paradigma

Le competenze digitali evolvono rapidamente. Il microlearning, reso disponibile tramite soluzioni digitali come LinkedIn Learning, si configura come un approccio formativo flessibile basato su unità didattiche brevi e fruibili su richiesta. Questa modalità si dimostra particolarmente adatta a team dislocati su più sedi o con orari articolati, consentendo di garantire un aggiornamento continuo delle competenze e di rispondere con prontezza all’evoluzione del contesto competitivo.

4.Conclusioni

L’export digitale non è un’opzione, è una competenza strategica. Richiede una mentalità orientata al cambiamento, alla sperimentazione e alla crescita continua. I team che investiranno oggi in formazione, competenze e certificazioni saranno quelli che domani governeranno la complessità dei mercati globali, con vantaggio competitivo e visione internazionale.

Le imprese che vincono all’estero, sono quelle che hanno saputo digitalizzarsi non solo nei processi, ma anche e soprattutto nelle persone. E la formazione è il primo passo per esportare con successo nel futuro.

In un ecosistema economico sempre più connesso, dinamico e soggetto a trasformazioni rapide, non è sufficiente essere presenti nei mercati esteri: occorre saperli interpretare e anticipare. La digitalizzazione, se accompagnata da competenze solide, diventa una leva potente per valorizzare il Made in Italy nel mondo, creando relazioni di valore, esperienze personalizzate e modelli di business resilienti e scalabili.

Grazie a un solido know-how tecnologico e a un approccio consulenziale su misura, Solution Hub si propone come il partner strategico per le imprese italiane che puntano a internazionalizzare il proprio business. Dalle PMI alle grandi realtà aziendali, Solution Hub trasforma il Digital Export in un reale vantaggio competitivo.

Desideri espandere la tua presenza sui mercati esteri? Siamo pronti ad affiancarti in ogni fase del percorso, offrendoti un supporto completo per un ingresso efficace e sostenibile nel panorama globale. Contattaci.